酒-啤酒-实战案例：CORONA高档啤酒的营销策略与实践

渠道、营销计划到计划实施，都要你来把握， 非常刺激，现在每当我回想起以往的活生生的实战案例，还是令人心 潮澎湃。 现在做管理咨询，为了企业客户出谋划策，大多不参与客户的方 案实施，这样容易滋生不切合实际的空洞方案，也会出现客户内部协 调不好，咨询方案实施不了或实施效果不好。 下面就简要说说我主持的科罗娜（ CORONA ）啤酒的营销案例。 一、科罗娜啤酒的背景 1995 年我加盟飞马士集团，担任营销总监，这是一家代理国外产 品销售业务的公司，主要经营进口啤酒，是科罗娜（ CORONA ）啤酒、 米勒（ MILER ）啤酒的中国大陆地区的总经销商。 科罗娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是农业为主的国家，在世界上 引以为骄傲的产品只有龙舌兰酒和科罗娜啤酒，在欧美很畅销。作为 进口啤酒，科罗娜啤酒与喜力啤酒在销售价格上差不多，属于进口小 瓶啤酒的高档品牌。 飞马士集团只是偶然的机会拿到了科罗娜啤酒的中国大陆总经销， 没有啤酒分销的渠道和经验，老板刘五一（也是普尔斯马特集团的老 板）不懂营销，不愿意花钱开展全国范围的正规营销，营销费用能省 就省，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，墨西哥莫代罗酒 厂很少提供促销品，飞马士也少有促销支持。好在老外很认科罗娜啤 酒，早在中国大陆设立总经销之前，已经有水货充实市场。 1995 年公